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谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面读文网小编整理了语言商务谈判实务地位作用,供你阅读参考。
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识,求同存异, 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。
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在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言沟通技巧,供你阅读参考。
1.不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。
有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问: “ 你们对这个方案怎么看,同意吗 ?” 这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说: “ 我们正在考虑、推敲„„”。
2.不要马上回答,对于一些问话,不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟,就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。
3.不要确切回答,模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。
例如,对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气, “ 据我所知 „„” , “ 那要看 „„ 而定 ” , “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使问话者失去追问的兴趣,在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。
因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如: “ 我们交货延期,是由于铁路运输 „„ ,许可证办理 „„ 。 ” 但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。
此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如 “ 我们考虑过,情况没有你想得那样严重。 ”
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谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的,提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧案例,供你阅读参考。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
看过“商务谈判语言技巧案例”
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商务谈判在沟通中要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。商务谈判的技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与策略,供你阅读参考。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
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谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。商务谈判实务技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实务技巧,供你阅读参考。
一开始提出较多的要求,以预留让步空间
这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看,如果卖方出价二百,你心中想的成交价是一百六十,要是你一开口就说一百六十,而坚持到底用一百六十成交,对方会觉得你气势太强,即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十,然后逐渐让步至一百六十成交,卖方成交时的感觉是否就好多了呢?
避免对抗性谈判
情商谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。
情商谈判高手不说:“我想跟你谈谈我的需求,”而会说:“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时,不说:“你怎么能这么说?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。
避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。这一点属于合作性博弈。
心理学知识:合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟方均有利;人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈,而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。
把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应
万一对方不悦发怒?,我们应该表达适度的尊重,但却不能让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:“我了解你并不很满意这个提议”,接着找出对方的真正想法:“那您建议我们该怎么做?”
这个做法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一“动气”是对方的谈判表演,也不至于让他得逞,反而自乱阵脚,模糊了谈判焦点。
让对方觉得是胜利的一方
高情商谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高情商的谈判者,会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。
告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路
对上司谈判,这点尤其重要。与其说:“你不加薪我就走人,”不如说:“如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其他的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力。”
诚信是一切的基础
最后请别忘了,诚信是成功谈判的基础,少了诚信,谈判就毫无动力。
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沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息,在传递、解释、理解中,往往通过你自己的习惯方式表现出来,服务行业语言沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了服务行业语言沟通技巧,供你阅读参考。
顾客走近专营店,导购人员应首先与顾客打招呼,这是礼貌待客的具体表现,应大力提倡。往往存在一些特殊情况,第一种情况是,主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走进专买店,导购人员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受,反而质问导购人员:“不买还不兴我看哪”,结果双方弄得都很尴尬:第:种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响,有时导购人员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客从只顾看鞋,导购人员问也不是,不问也不是,在这几种情况下,导购人员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要.
1、握好询问时机,恰当地使用文明用语。
当顾客在展示架前停留时,当顾客在专营店里漫步注视鞋或寻找鞋时,当顾客手摸皮鞋或与其他顾客商量议论时,都是导购员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句诂。如:先生、小姐、老大爷、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用转化语,变被动为主动。
顾客冲导购人员喊:“小姐,把这双鞋拿过来我看看。”导购人员应问:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动,随机应变。
导购人员向顾客问话不能死盯住“先生,您买那款?”“师傅,您要什么?’,不放。问话的内容要随机应变,要做到这一点,首先要求导购人员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话,能消除顾客的疑虑,18时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。其次要求导购人员要根据顾客的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如,当顾客在用手摸皮料,导购人员便可主动答:“这是柔软羊皮”“很养脚”等,掌握服务的主动叔。
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商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值,注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判技巧的作用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧的作用,供你阅读参考。
1.商务谈判策略
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。
2.商务谈判策略的作用
旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和自的,它具有调节和稳定的作用,同时又有引导的功能。多数商务谈判策略是事前决策的结果,是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程。只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止,还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要从客观实际出发,从不同的角度去思考和运用策略。
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在人际交往中,当你与别人谈话时,必须始终能意识到双方同时兼有说话者和听话者的双重角色,意识到言语交往的双向性。人际语言沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了人际语言沟通技巧,供你阅读参考。
在两种情况下需要转换话题:
一种情况是自己对谈论的话题已失去兴趣,而对方却谈兴正浓,彼此难以谈到一块。此时,不必硬着头皮去听,而应当通过提出一个富有启发性的问题,或接过对方的某一句话,自然地扯到另一个双方都感兴趣的问题上。这样,对方的自尊和谈兴都未受到损害,甚至还没有意识到呢!
另一种情况是,自觉、敏感地观察对方的反应,知趣地感受对方的暗示和约束自己的谈兴。例如,当对方表现出厌倦神色时,就该适可而止了。
人际语言沟通技巧:注意“小”事
在交谈中,倘若能注意以下"小"事,当能产生增进人际关系的效果。这些"小"事是指:
1. 让先
让别人先说,一方面可以表现你的谦虚,另一方面可以借此机会来观察对方,给自己一个测度的时间和从容考虑的余地。
2. 避讳
不论与什么人交谈,都应对对方有所了解,聪明地避开某些对方忌讳的话题,如个人的隐私、疾病及不愿提及的事情,否则会引起对方不快。要学会察颜观色,一旦发现自己不小心触及了对方的忌讳,对方面有不快之色或状极尴介时,应立即巧妙避开。
3. 谦虚
社会心理学家发现,一般人总不喜欢嘴上老挂着"我"的人。因此,应避免过于显露自己的才学,开口便"我如何如何"。须知,谦虚的态度,总是易为人所接受的。在一般情况下,人们总是先接受一个人,而后才肯接受他的意见的。
4. 诚恳
交谈的态度以诚恳为宜。油腔滑调,纵然有很好的意见,也难以为人们所接受。
5. 幽默
恰到好处的幽默,能使人在忍俊不禁之中,体会到深刻的哲理。幽默运用适当,可为社交增添活跃愉快气氛。但妙趣横生的谈话,来源于一个人修养和才华的有机结合,不可强求。
如果仅仅为了追求风趣的结果,而讲些格调不高的笑话,甚至不惜侮辱他人,则只能显出自己的轻薄与无聊。
6. 口头禅
口头禅固然能体现个性,但多数是语言的累赘,即使内容相当吸引人,但如果加上若干个 "这个""那个""嗯""啊" 之类的口头禅,就如同在煮熟的白米饭中掺上一把沙子一样,令人难以下咽。所以,对作为语言累赘的口头禅,应当割除。
7. 插话
要尽量让对方把话说完再插话。实在需要中途插话时,也应征得对方同意,用商量的口气说:"对不起,我提个问题可以吗?" 或 "我插句话好吗?" 这样可避免对方产生误解。
8. 平衡
如果几个人一起交谈,你要注意不要只把注意力集中到某一个人身上而冷落了其他人。除了你的对话者外,可用目光偶尔光顾一下其他的人。对于沉默者则应设法使他开口,如问他 "你对这事有什么看法?" 这样便可打破沉默,机智地引出他的话来。
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怎么和老年人沟通,爱护老年人?和老人沟通语言技巧有哪些?下面读文网小编整理了和老人沟通语言技巧,供你阅读参考。
把握好听说节奏,为对方树一面镜子
①要注意发送和接收信息角色的切换节奏,因为我们大脑在接听信息时的思考速度比表述时的速度要快许多,不要随意插画打断对方,需保持适度的沉默或停顿,正如“此时无声胜有声”,以便让对方整理好思绪把意思表达充分。
②要积极地倾听,恰似给对方树起一面镜子,促进对方自我表达和自我理解。人的任何行为表现都不是无缘无故出现的,而是有着充分的理由,尽管有些理由并不合情合理。常说“当事者迷”,当专注于某事或某方面,特别是情绪激动或低落时,我们的视野会相对变窄。此时,就需要有人给指点迷津,予以恰当的反馈,包括事件、感情、意义三个层次。
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沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息,在传递、解释、理解中,往往通过你自己的习惯方式表现出来,如何让对方与你互相接受,真实反映各自的感受,达到妥协或一致的目的,这就是沟通的艺术。服务行业语言说话沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了服务行业语言说话沟通技巧,供你阅读参考。
顾客走近专营店,导购人员应首先与顾客打招呼,这是礼貌待客的具体表现,应大力提倡。往往存在一些特殊情况,第一种情况是,主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走进专买店,导购人员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受,反而质问导购人员:“不买还不兴我看哪”,结果双方弄得都很尴尬:第:种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响,有时导购人员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客从只顾看鞋,导购人员问也不是,不问也不是,在这几种情况下,导购人员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要.
1、握好询问时机,恰当地使用文明用语。
当顾客在展示架前停留时,当顾客在专营店里漫步注视鞋或寻找鞋时,当顾客手摸皮鞋或与其他顾客商量议论时,都是导购员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句诂。如:先生、小姐、老大爷、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用转化语,变被动为主动。
顾客冲导购人员喊:“小姐,把这双鞋拿过来我看看。”导购人员应问:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动,随机应变。
导购人员向顾客问话不能死盯住“先生,您买那款?”“师傅,您要什么?’,不放。问话的内容要随机应变,要做到这一点,首先要求导购人员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话,能消除顾客的疑虑,18时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。其次要求导购人员要根据顾客的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如,当顾客在用手摸皮料,导购人员便可主动答:“这是柔软羊皮”“很养脚”等,掌握服务的主动叔。
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由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧,供你阅读参考。
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
1. 寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动,目的是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言,美国文化强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。因此,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、家庭、体育、政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务。
2.交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80~90%——这一事实意味着有10~20%的信息被误解或听错了。可以想象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时,甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息,会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时,信息不对称就自然产生了。比较美、法文化,不难发现,日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低,但沉默时段较长,而法国谈判者似乎不甘寂寞,往往会在对方沉默时填补这些沉默时段(见表1)。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面,不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面,不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,注重直率和讲心里话。例如,在墨西哥和日本等注重等级的文化中,说话人惟恐破坏非常重要的个人关系,不情愿反馈负面信息。与此相反,德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如,报盘中的价格虚头因文化而异,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是,在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往会过分大胆。
3. 说服
说服就是处理“反对意见”,去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是,人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。
相反,在注重水平型地位关系的文化中,人们信奉坦率、竞争和平等价值观,认为说服是最重要的,谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理,例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外,谈判时也易于改变思想,使用较其他文化相对多的威慑性说服战术,并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。
4. 让步和达成协议
基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会在所有的问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议。
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在商务谈判中,如果能适当运用以上技巧,就很有可能争取更好的合作条件,达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?
在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。 谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
网络电视——逆向思维的产物
在帕尔曼(Steve Perlman)着手推出网络电视之际,他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金,开发出了将网络接入普通电视的技术,研制出了样机,还聘请到了核心的技术层和管理层成员。
然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危,须得要对付一大堆潜在的生意伙伴,这其中包括风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);消费类电子公司、网络服务提供商(ISP)和内容提供商
(可能的盟友及合伙人);机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。
眼看着自己前途大好的事业正陷入困境,帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚,在当时,尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金,对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入,他们则相当审慎。
于是,帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划,推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴,网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品,一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功,并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。
有了索尼和飞利浦入伙,帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金,再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司,对帕尔曼来说都显得轻而易举了。
逆向思维在商务谈判中的应用效果:逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。它是指为了更好地想出解决问题的方法,有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。在商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。例如,一次,日本DG公司的总经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁,就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。而此时,DG公司面临两难的抉择:如果不卖,公司将缺少运转资金;反之,如果答应了美方的苛刻条件,该公司将会元气大伤,从此一蹶不振。当美方在谈判中提出了这些要求的时候,山本村估若无其事的对随从人员说:“你看一看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到,明天我们就飞往韩国,那里有一大笔大生意在等待着我们。”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大,成不成无所谓。山本的这种淡漠超然态度,使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不着头脑,急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品,经反复权衡之后,只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了,人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。在商务谈判中,人们如顺其应答会发现自己十分被动,会受制于人和受审与人。此时,逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。
综上所述,逆向思维最可宝贵的价值,是它对人们认识的挑战,是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中,运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物,造成意想不到的良好效果。
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谈判语言的运用并非众口一辞、千篇一律。谈判场上,情境多样,气象万千。为了适应谈判的各种不同情境,达到自己预期的目的,必须重视各种谈判语言就技巧。下面读文网小编整理了商务谈判中语言技巧,供你阅读参考。
其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如; “贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议,加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况,在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。 在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力在谈判中, 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言,通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。
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语言在商务谈判中有如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言技巧,供你阅读参考。
1、正确地应用语言
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
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